Smarketing es una palabra compuesta en inglés por dos palabras más: Sales y Marketing que en español significa Ventas y Marketing.
¿Te ha pasado que en tu compañía piensas que tus equipos de Ventas y Marketing pertenecen a dos empresas diferentes? Y es que, por lo general, sucede que ambos equipos se quejan unos de otros.
En lugar de trabajar como un solo equipo para una misma marca o compañía, suelen hacerse críticas entre sí, ya que el equipo de Marketing no genera los suficientes Leads y el equipo de Ventas no es capaz de cerrar las ventas por no haber hecho un seguimiento pertinente.
Todo esto puede ser cierto, pero ¿qué pasaría si ambos equipos comenzaran a trabajar alineados, en conjunto y persiguiendo un mismo objetivo? Dejarían de verse como rivales y empezarían a hacer ¡Smarketing!
Este proceso tiene los siguientes beneficios:
- El área de Ventas podrá recibir un lead ya cualificado al que será mucho más sencillo convertir, ya que ya ha sido lo suficientemente analizado como para llegar a esta zona.
- El equipo de Marketing proporcionará la suficiente información acerca del prospecto y la mejor forma de conducirlo a las etapas de cierre y fidelización a la marca; se trata de una colaboración proactiva.
- El área de ventas hará una crítica constructiva acerca del proceso del área de Marketing para atraer a los leads cualificados.
- Los marketers tendrán los datos precisos para mejorar sus procesos en un futuro más cercano.
- El equipo de ventas tendrá más conocimiento acerca de los prospectos que tal vez nunca habría podido tener por sí mismos.
Esta alineación de ambos equipos traerá los resultados positivos que verás a continuación:
- Mucha más información tanto cualitativa como cuantitativa acerca de los prospectos para así cerrarlos y fidelizarlos de la mejor manera. Recuerda que un cliente fiel es la mejor publicidad que puedes tener.
- Incentivo de ambos equipos a trabajar en colaboración y no en un ambiente de críticas y competencia, como si pertenecieran a distintas empresas.
- Aprovechamiento de los recursos que existen para que Ventas atienda a los clientes de la manera más propicia.
Todo está excelente, pero ¿cómo se puede hacer para generar mejores leads para tu marca promoviendo este proceso llamado Smarketing? Toma en cuenta los tips que verás a continuación:
Orienta tu estrategia de contenidos a los ingresos
En el pasado, los marketers casi sorteaban su estrategia de contenido, creando activos que podrían atraer visitantes y compartir, pero que no necesariamente se convertían en oportunidades de negocios.
Con la información correcta de las ventas, los mercadólogos pueden crear contenido y campañas que se alinean con las etapas del embudo de ventas y las personas específicas del comprador.
También pueden asegurarse de que las promesas de marketing estén alineadas con productos realistas durante el proceso de desarrollo de ventas. En última instancia, eso ayuda a evitar sorpresas desagradables y que los clientes potenciales se retiren en el último minuto.
Afina bien tu Lead Scoring
Aunque la calificación de clientes potenciales permanece principalmente en el dominio del marketing, el equipo de ventas puede proporcionar una visión crucial sobre qué métricas de puntuación son más importantes y qué criterios determinan un lead calificado.
Con esta información, los profesionales de marketing pueden establecer un umbral que indique claramente la preparación para las ventas. Cuanto más ajustados sean los puntajes, menos tiempo tienen que perder los vendedores para seguir con MQL malos o prematuros.
Un entendimiento mutuo de la calificación de leads
Es casi un cliché hablar de la baja calidad de los clientes potenciales de marketing. Pero el Smarketing cambia eso.
Cuando ambos equipos tienen la misma definición de «calificado», el marketing puede comenzar a generar MQL que el equipo de ventas realmente puede usar, en lugar de enviar una gran cantidad de información de contacto a los prospectos que tienen un interés vago.
Estructura mejor tu Lead Nurturing
De la misma manera, el Smarketing puede ayudarte a alinear el proceso de fomento de clientes potenciales con los objetivos de ventas.
Al utilizar la información de ventas sobre compradores calificados, los marketers pueden aplicar ingeniería inversa al proceso para dirigirse a esos compradores y atraerlos a través del embudo de ventas con la automatización de marketing.
Acceso mutuo a todos los datos de los leads
En el aspecto técnico, la alineación requiere que las ventas y el marketing tengan acceso mutuo a los datos de clientes potenciales y una clara visibilidad del embudo.
Una plataforma integrada de automatización de marketing y CRM permite que el seguimiento de marketing que lidera evalúe la efectividad de tus campañas y mida el retorno de la inversión.
Los vendedores pueden usar el mismo sistema para acceder a la data de los clientes potenciales y decidir la mejor manera de atraer a tus prospectos aceptados.
Habilitación de ventas más efectiva
Generar leads calificados es solo la mitad de la batalla. Una vez que los clientes potenciales se transfieren a las ventas, un representante de desarrollo de ventas (SDR) debe realizar un seguimiento y (con suerte) convertir esos clientes potenciales en oportunidades de negocio, lo que lleva tiempo.
Es importante que los miembros del equipo de Ventas tengan recursos a su disposición para involucrar o educar a los compradores en los pasos finales de su decisión (estudios de caso, tutoriales de video, guías de precios, etc.).
Estos activos de habilitación de ventas generalmente los crean los marketers, pero la información correcta de las ventas puede ser la diferencia con un «buen intento», así como una parte del contenido que facilita los tratos cerrados y acorta el ciclo de ventas.
En conclusión, el Smarketing es la solución para obtener buenos resultados con tus prospectos. Estos últimos pero rápidos tips te terminarán de aterrizar en esta pista de alineación de dos equipos fundamentales de tu empresa:
- Haz que el equipo de ventas participe en los proyectos de marketing desde el principio. Por ejemplo, si el de marketing desea realizar una encuesta, obtén retroalimentación de las ventas antes de hacerlo. O si quieren implementar un sistema de calificación de clientes potenciales, hazlo de la mano con el equipo de ventas.
- Establece objetivos comunes (cantidad de MQL por mes y su impacto en los negocios) y crea un panel común para rastrearlos.
- Obtén comentarios constructivos de las ventas con respecto a los clientes potenciales adquiridos por el marketing.
- Tener canales de comunicación bien establecidos, con CRM como el canal principal.
- Facilita el proceso de ventas mediante la automatización de tareas repetitivas (especialmente las bases de datos).